Краевых предпринимателей прогнали через «воронку продаж»

Как «разогреть» клиента, оцифровать свой бизнес, не отвлекаться на рутину и быть успешным «продажником» в самый лютый кризис – в эти и многие другие важные задачи деловые хабаровчане с головой погрузились на ноябрьской встрече «Клуба молодых предпринимателей». 

«Клуб молодых предпринимателей Росмолодёжь.Бизнес» создан в рамках федеральной программы по развитию молодежного предпринимательства. Наш край также включился в этот проект для начинающих предпринимателей от 14 до 35 лет. Обычно в каждом городе, задействованном в проекте, федеральные эксперты проводят так называемые «инвестсессии». 

– Цель – дать все актуальные, действующие инструменты для бизнеса, важную информацию по мерам поддержки, познакомить ребят друг с другом и создать ячейку хабаровских предпринимателей, которые дальше смогут вместе развиваться. Сегодня собралось порядка 30 человек, чтобы послушать историю успеха нашего эксперта и узнать, как эффективно работать в сфере SRM-систем и продаж. В формате открытого диалога происходит не только обмен опытом, но и получение ответов на животрепещущие вопросы, – поведал Антон Адов, представлявший на встрече «Росмолодёжь.Бизнес».

Дайте чашечку!

Чтобы рассказать о бизнес-премудростях, в краевую столицу прилетел Алексей Коломыц, столичный эксперт в сфере маркетинга и CRM. Ой, тут же спросите вы, а что такое CRM? Это так называемая «система управления взаимоотношениями с клиентом». Ох, вздохнете вы стыдливо: а можно еще проще? 

Обычный человек приходит в соцсети пообщаться, а вот различные компании там работают – продают вам свои товары и услуги. Но тот, кто хоть немного занимался этим, уже знает: едва заведя аккаунт, начать продажи «самотеком» у вас не получится, так дело не пойдет. Подписчиков нужно сначала собрать, потом, говоря языком экспертов, «прогреть» до нужной кондиции. Затем прогретых надо провести по «воронке продаж» и, наконец, сделать своими клиентами!

Именно так, на простых примерах г-н Коломыц объяснял собравшимся хабаровчанам, как работает современный бизнес в информационном пространстве. 

Скажем, принцип работы маркетинга Алексей представил через образ девушки с чашкой кофе. От того, насколько четко и грамотно будут расставлены чашки – зависит успех вашего продукта. 

Например, вы удивитесь, но, оказывается, не стоит гнаться за клиентами, которые сначала легко соглашаются на покупку продукта – даже не изучив его, как следует! Увы, именно из-за таких покупателей-«пустышек» часто происходит потеря финансов, а также нервов, ведь в итоге купить ваш продукт они чаще всего отказываются. Согласно статистике Алексея, конверсия (процент потенциальных клиентов, которые в итоге совершили целевое действие, например, оплатили заказ или хотя бы оставили вам контактные данные. – Прим. Ред.) в таком случае составляет всего пять процентов. Это очень мало.

Повысить этот процент до 80%, по словам спикера, позволяет умение вежливо предложить бесплатный и легкий выбор. Например, я вас сейчас проконсультирую, вам достаточно лишь отсканировать QR-код, вот он, кстати. То есть, тут «чашка кофе» – приятная мелочь, которая порадует и привлечет клиента, а вы в любом случае сильно не потратитесь.

Пикаперам на зависть 

Также г-н Коломыц предложил «убить в себе» мнение о том, что вы недостаточно круты! Концепция «Я начну зарабатывать, только когда прокачаю свои компетенции» не работает эффективно. К слову, даже став крутым специалистом, вы не сможете помочь людям, которые в вас действительно нуждаются: ведь тогда ваши услуги будут стоить для них очень дорого. В общем, не надо прокачивать суперкомпетенцию – важнее сперва сделать MVP (минимальную жизнеспособную модель вашего бизнеса), убеждал хабаровчан оратор.

Далее включается «трипваер» – маленькая первая покупка. Это еще не ваш основной товар, но уже и не бесплатный «лид-магнит» (вид контента, который предлагают пользователю бесплатно, та самая первая «чашка кофе»). А основной продукт – деньги за покупку. Это и будет ключевым действием, которого вы ждете от человека. Нельзя постоянно давать клиенту все бесплатно – иначе он останется во «френдзоне». 

...Тут невольно вспомнились курсы пресловутых «пикаперов», которые обучают техникам знакомства и соблазнения представителей противоположного пола. Впрочем, аналогия оказалась верной, что подтвердил и сам Алексей. 

– То, что работает в отношениях, работает и в маркетинге! – заверил слушателей коуч.

И шоколадка впридачу

Теория – это, конечно, хорошо, но как это работает в жизни? Алексей Коломыц предложил молодым предпринимателям разделиться на команды по четыре-пять человек. Каждый должен предложить «чашечку кофе» остальным, то есть свою услугу. В первой части предложения должна звучать польза, во второй – способ ее забрать. 

После бурных обсуждений лидеры команд представили свои наработки. Так, хабаровчанка Софья предложила консультации по написанию коммерческих проектов для получения гранта. Взамен мечтающие о грантах должны подписаться на телеграм-канал краевого Центра развития молодежного предпринимательства. 

Схожей была идея у Дениса Доценко. За подписку на профиль в запрещенной соцсети или телеграм-канале он предложил пользователю: а) чек-лист по снятию барьеров и быстрому поиску решений проблемы; б) личную консультацию с Денисом. 

А вот хабаровчанин Алексей, работающий в сфере обслуживания кондиционеров, сформировал свой запрос клиенту на услугу предельно просто. Фраза звучала так: «Подпишись и получи шоколад в подарок!». Хотя тут подумалось, что если акция будет успешной – сколько шоколадок придется раздать Алексею? Впрочем, спикер был доволен работой команд.

– Мне было кайфово работать с ребятами! В Хабаровске я встретил крутых предпринимателей с классными продуктами и горящими глазами. Они действительно хотят развиваться и зарабатывать. Им надо только дать «удочку», чтобы помочь. И это мы сделали. Выполняя мое творческое задание, они сделали его эталонно и без ошибок, – похвалил участников Алексей Коломыц.

Дао для клиента 

«Воронка продаж» – это путь клиента с момента узнавания о продукте до его покупки. 

Наиболее удобными будут компьютерные системы SRM (не путать с СРМ, это «корпоративная информационная система» – Прим. Ред.), объяснял эксперт. Ведь в них можно построить определенную последовательность по работе с покупателем: как будет строиться коммуникация с ним, где пройдут личные встречи, что делать, если клиент не отвечает на звонки, когда ему лучше напомнить о консультации и другие ситуации. 

На примере Дениса, который записался на консультацию по грантовой поддержке к Софье, хабаровчанам показали пресловутую «воронку» в действии. После обращения к специалисту, Дениса внесли в систему и он стал новым «лидом» (клиентом). Пройдя по ссылке, в чате он записался на консультацию в удобное время. Софья звонит и напоминает клиенту о его записи. Впрочем, более подробно работу в этой системе хабаровчанам показали уже позже...

– Сегодня я более детально узнала о таком инструменте, как «карта пути клиента», когда предприниматель, понимая портрет покупателя, осознает его реальные запросы. Разбирая этот «путь клиента», ты понимаешь, где и какие случились барьеры, как их преодолевать, – подытожила свои впечатления Софья Экшенгер. 

Пять советов гуру 

Отвечая на вопросы участников встречи, Алексей Коломыц акцентировал внимание на нескольких важных рабочих моментах. 

Первое – нельзя перепрыгивать стадии. Если клиент еще «не дошел» до нужной стадии, «добивать» его скидками и выгодным предложениями не стоит. Так вы сделаете только хуже, уверяет эксперт.

Второе – обязательное наличие SRM-системы, чтобы проработать взаимоотношения и задачи по каждому клиенту отдельно. Начинать работать можно с простых, например, с Bitrix. В этой «воронке продаж» должно быть расписано то, как вы ведете покупателя. 

Третий момент. Вам необходимо оцифровать «точки контакта»: узнать, как к вам обратился клиент – позвонил, зашел на сайт, написал в соцсети или заполнил анкету. 

Четвертое – самое важное в кризис: надо перестать смотреть и читать новости. Совет кому-то покажется странным, но Алексей Коломыц уверен: это помогает сфокусировать внимание на работе с клиентом. Именно сейчас, призывает он, у вас есть возможность «выстрелить» и хорошо заработать. Пробуйте и действуйте!

Пятое. Хотите полностью погрузиться в бизнес – не тяните, увольняйтесь с найма. Мышление найма и бизнеса отличается в разы, уверяет эксперт. 

Что ж, судя по реакции хабаровчан, полученный опыт должен стать хорошим толчком для развития их компаний. А краевых организаторов «инвестсессии» многие призывали: надо, надо проводить такие встречи как можно чаще!